Иранский менталитет в бизнесе

Чтобы наладить хорошие отношения с партнером – надо его знать и понимать. Иностранцы, особенно из Ирана, связи с которым у нас всегда были слабы – загадка. Попробуем ее разгадать, хотя бы отчасти

Преимущества бизнеса в Иране

Исламская Республика Иран – лакомый кусочек для предпринимателя. Население страны – более 85 млн. чел., и пусть не все богаты, потребительские возможности рынка очень высоки. При этом западные санкции не позволили развернуться в стране гигантским международным корпорациям (хотя это не значит, что их продукции тут нет). Поэтому во многих нишах конкуренция очень невелика. Да, львиную долю иранского рынка уже успел захватить Китай. Но место есть и для российских производителей и продавцов. И кто первый придет в Иран, тот и заработает авторитет у потребителя, а значит – положит прибыль в карман.

Пора отказаться от стереотипа, что Иран – сплошная пустыня, среди которой время от времени попадаются нефтяные вышки, а местные жители неспешно передвигаются на верблюдах. На Ближнем Востоке именно Иран остается одной из самых высокотехнологичных стран. Иран – это заводы и фабрики, это АЭС и космические программы, это прорывы в фармацевтике. Конечно, многое, сделанное иранцами, кажется нам странным и чудным. Им свои технологии пришлось достраивать и додумывать в условиях тотальной изоляции. Работали с тем, что было под рукой.

Почему в Иране сложно работать

Иран обещает высокие прибыли. Но только для самых стойких. В этой стране вести дела непросто. Практически любая сделка «серая». Все крайне непрозрачно и нестабильно – процедуры и даже законы государства меняются чуть ли не еженедельно. Таковы последствия санкций: чтобы уходить из-под их пресса, и правительству страны, и предпринимателям приходится постоянно лавировать и придумывать серые схемы.

На государственном уровне также очень мешает отсутствие системы. Большинство вопросов отдано на откуп чиновникам – слишком все запутанно в законодательном поле, нет конкретных формул и решений. В результате все упирается в человеческий фактор. И с этим «фактором» вам регулярно придется договариваться и всячески его умасливать.

Вот еще некоторые моменты, которые важно учитывать:

• Прозрачной статистики не существует. На государственном уровне ее либо нет, либо она не описывает реальное положение вещей. Сказывается как отсутствие инфраструктуры по сбору данных со стороны государства, так и тот факт, что на импорт и экспорт постоянно давят санкции. В документах просто нельзя писать правду, иначе иностранным партнерам не поздоровится.
  Проект «ИранМаркет» занимается, в том числе, и анализом рынка под те или иные задачи. Но, выполняя такие заказы, мы каждый раз вынуждены проводить полноценную полевую работу. В Иране нет баз, где содержались бы, например, подробные данные по импорту, экспорту, уровню продаж или источникам той или иной продукции.
• Другой календарь и другая рабочая неделя. Иранцы пользуются сразу тремя календарями, из которых нам знаком только один (подробнее читайте здесь). Выходные там в четверг и пятницу, а не в субботу и воскресенье. То есть, при взаимодействии с зарубежными странами, полноценно работать получается всего три дня в неделю. Конечно, сами иранцы часто пытаются компенсировать это расхождение, оставаясь на связи и в свои выходные дни. Но на практике это очень мешает.
• Языковой барьер. Очень мало иранцев владеют русским языком, а профессиональных переводчиков с русского в Иране еще меньше. Ситуацию спасает то, что иранские специалисты в области международной торговли, в основном, неплохо владеют английским. Но если нужен русский язык: не экономьте на переводчике в Иране! Это действительно ценные и редкие специалисты. Тот, кто готов работать за небольшую сумму, скорее всего, знает язык ниже среднего.
• Проблема финансовых переводов. Нет ничего необычного в том, что двум странам, находящимся под санкциями западных банков, сложно наладить финансовое взаимодействие. Удивляет разве что обилие обещаний, межправительственных встреч и конференций, призванных данную проблему решить. А воз и ныне там. Большинство иранцев предпочитают неофициальные пути передачи или получения денег, несмотря на высокий риск. Потому что так называемый «государственный» курс риала, который показывают все сайты курсов валют в Интернете, на десятки процентов отличается от его реального курса. Но белые сделки через официальные каналы необходимо проводить именно по государственному курсу. Это слишком дорого для иранской стороны, непозволительная роскошь.
• Нехватка рабочей силы. В Иране сложно найти квалифицированного сотрудника. По уровню «утечки мозгов» он обгоняет даже нынешнюю Россию. Все, кто что-то умеет и знает, стремятся уехать из страны.

Как видите, вам нужен надежный проводник в «иранских джунглях». Они полны соблазнительных плодов. Но как подойти к ним безопасно, не упав в яму и не попав в пасть льву? Именно для этого вам и понадобится квалифицированный знаток иранского рынка.

Особенности иранского менталитета

Во время деловых переговоров важно учитывать местный менталитет. Не зная его, вы рискуете ненароком обидеть потенциального партнера, или же принять за намеренное оскорбление или пренебрежение то, что здесь считается совершенно нормальным. Помните о нескольких моментах:

• Иранцы не привыкли говорить «по делу». В их речи много общих фраз, они могут по десять раз повторять одно и то же, конкретики будет очень мало, а предисловия – на полчаса, с цитированием строк местных поэтов (это не шутка!).
• Иранцы склонны преувеличивать свои возможности. В их культуре также считается невежливым говорить «нет». В результате, они часто дают обещания, выполнить которые не в состоянии. И да, в итоге обещания не выполняются и планы срываются. Но в Иране нарушение обещания не считается оскорбительным: мол, извини, я же старался, но не вышло, что делать…
• Иранцы пытаются создать впечатление, что способны на все на свете: приходишь на переговоры о древесине, они заявят, что у них мебельный завод, но еще они и фисташками с коврами торгуют… Это вызывает недоумение. Но в нестабильной стране постоянно приходится искать новые подходы, вот иранцы и стараются успеть все разом.
• Иранцы непунктуальны и представление о времени у них очень своеобразно. Это менталитет, его не изменить. Желаем вам терпения!
• Для иранца имидж – основа основ. Им важен внешний вид партнера, стоимость его костюма и машины, размер офиса (размер всегда имеет значение!) и то, как этот офис обставлен. На переговоры желательно прийти с красиво оформленными материалами, каталогами и визитками. Все в печатном виде, здесь это ценят.
  Но сами не заблуждайтесь: у иранца с шикарным офисом и отличным английским порой за душой ничего нет. А странно одетый, полуграмотный человек с трехдневной щетиной, который не знает, что такое сайт или электронная почта, может оказаться владельцем нескольких заводов и весомой фигурой в мире бизнеса.
• Иранцы – гордый народ. Они тоскуют по временам Персидской империи: ведь тысячелетия назад их предки правили половиной мира. Обожают вспоминать былое величие и говорить о нем. Но и в самом деле: в азиатскую часть бывшего СССР многие блюда, музыкальные инструменты, традиции и даже слова пришли именно из Персии. Партнерам будет приятно, если вы это подчеркнете. И никогда (слышите, никогда!) не путайте иранцев с арабами. Это смертельная обида.
• Жаль писать об этом, но отношение к России среди обычных иранцев достаточно негативное. Многое связано с историей: результатом русско-персидских войн в XIX веке стали Туркманчайский и Гюлистанский договора, по которым Персия потеряла обширные территории. А в Иране не могут забыть случившегося в 1908 году, в момент так называемой Конституционной революции, когда народ пытался обуздать аппетиты шаха. В Тегеране был впервые созван парламент – Меджлис. Но на него пустили «казачью бригаду шаха», под руководством русского полковника Владимира Ляхова, которого шах назначил военным губернатором Тегерана. Солдаты окружили здание и расстреляли его из пушек. Тогда погибло и было ранено не менее 500 сторонников Конституции, а затем Ляхов отдал приказ казнить их лидеров. Так что, с точки зрения среднего иранца, Россия – «душительница свобод». «Наши люди» из СССР успели наследить и на севере Ирана, во время и после Второй мировой войны.
  Последние события, которые сблизили Иран и Россию, все равно интерпретируются иранцами негативно. Население Ирана, по большей части, не любит свое правительство. А «друг моего врага – мой враг», так что поддерживая иранских лидеров и ведя с ними дела, Россия вызывает раздражение и нелюбовь у обычных иранцев. И к этому негативному отношению стоит внутренне подготовиться.

Почему иранцы не хотят инвестировать в Россию

Уже 20 лет мы помогаем в налаживании деловые взаимоотношений между Ираном и Россией. И в последние годы произошла удивительная метаморфоза. Если раньше иранцы стучались во все двери, предлагали работать с ними, а Россия несколько высокомерно отказывалась, сегодня все изменилось. Сотрудничество с Ираном становится для россиян выгодным. Тем более, у иранцев есть деньги для инвестиций и их немало. Средства, которые жители Ирана (экспаты) держат за рубежом, оцениваются в кругленькую сумму: 1,5 триллиона долларов. В Турции иранцы занимают 2-е место (после России) по покупке недвижимости, а уровень трат на туризм в Турции у них не меньше, чем у россиян. Аналогичная ситуация и на Кипре.

Тогда почему иранских инвесторов не привлекает Россия?

• Миграционные проблемы: несмотря на декларируемую дружбу, и наличие визы в Россию, любой иранец рискует просидеть несколько часов в аэропорту по прилету, из-за того, что паспортному контролю что-то покажется подозрительным. Без еды, без воды и понимания ситуации – а это очень унизительно. При этом во многих других странах отношение к гражданам Ирана куда более благосклонное, визы дают без проблем, а куда-то и виз не надо (Турция, Армения и т.п.). И даже открыв компанию в России и вложив туда деньги, иранец рискует остаться без долгосрочной визы. Часто один вид иранского паспорта заставляет чиновников морщиться и общаться крайне невежливо. А ведь предпринимателю важна возможность находиться в стране, где он ведет бизнес, приобретать там имущество и т.д.;
• Языковой барьер: в РФ уровень знания английского не так высок, а фарси не знает практически никто. Иранцы же, кроме персидского, часто владеют и турецким (жители Иранского Азербайджана или выходцы оттуда). В итоге, в России они быстро находят «общий язык» вовсе не с русскими, а с мигрантами — азербайджанцами или таджиками (таджикский – разновидность фарси). Увы, такое «сотрудничество» часто завершается банальной потерей денег и массой неприятных воспоминаний. Иранский бизнесмен получает крайне негативное представление о России и никогда больше туда не возвращается, хотя собственно с ее основным этносом он дела не имел!
• Климат: мы к нему привыкли, а вот иранцам бывает сложно адаптироваться к холодам и долгим месяцам без солнца.

Но жителей Ирана надо привлекать сотрудничать с Россией! Ведь они готовы пойти на риск. Ежегодно иранцы инвестируют миллиарды долларов в Дубае, Омаре, Катаре, Армении и Грузии. И не только там! Вкладываются даже в проекты в Сирии, Ираке и Афганистане. А к нам ездят по полгода и все еще сомневаются. Но мы надеемся, что постепенно тренд повернется в другую сторону.

Автор: Павла Рипинская